최근 강남 미용 개원가의 화두는 단연 ‘해외 VIP 유치’다.
내수 시장의 포화로 인한 저가 경쟁에서 벗어나, 고부가가치를 창출할 수 있는 유일한 돌파구이기 때문이다.
하지만 VIP 고객의 눈높이는 냉정하다. 단순히 유명하다는 이유로, 혹은 가격이 저렴하다는 이유로 지갑을 열지 않는다.
이러한 시장의 니즈를 반영하듯, 병원과 고객을 연결하는 에이전트 시장에도 지각변동이 감지되고 있다.
과거 음지에서 활동하던 단순 알선업체(일명 브로커)들이 퇴조하고,
병원의 평판 관리와 VIP 의전을 전문으로 하는 기업형 브랜딩 에이전시들이 그 자리를 대체하는 추세다.
◆ ‘손님’이 아니라 ‘가치’를 매칭한다
업계 관계자들에 따르면, 최근 등장하는 프리미엄 에이전시들은 접근 방식부터 기존과 다르다. 대표적인 사례로 언급되는 뷰티 컨설팅 그룹 ‘그렌느(Graine)’의 경우, 무작정 환자를 병원에 밀어 넣는 방식을 지양한다.
대신 병원이 가진 진료 철학이 자신들이 보유한 해외 VIP 고객의 성향과 맞는지부터 깐깐하게 따진다.
병원 입장에서는 다소 까다롭게 느껴질 수 있으나, 이는 장기적으로 병원의 브랜드 이미지를 보호하는 안전장치가 된다.
‘아무나 받지 않는 병원’이라는 희소성이야말로 VIP들이 가장 선호하는 가치이기 때문이다.
◆ VIP 마케팅, ‘흉내’만으로는 통하지 않아
문제는 디테일이다. 많은 병원이 VIP 마케팅을 표방하지만, 정작 그들이 원하는 서비스의 본질을 놓치는 경우가 허다하다. 이는 마케팅을 담당하는 실무진이나 에이전트가 실제 최상류층의 문화를 경험해보지 못한 데서 오는 괴리감이다.
이 지점에서 그렌느(Graine)와 같은 신흥 주자들의 경쟁력이 드러난다. 업계 후문에 따르면 그렌느의 운영진은 실제 VIP 라이프스타일을 향유하는 인물들로 구성되어 있다고 알려져 있다.
공급자가 아닌 ‘수요자의 언어’로 소통할 수 있다는 것은 비즈니스에서 강력한 무기다. 고객이 병원에 들어서는 순간부터 나가는 순간까지 느낄 미묘한 불편함까지 미리 캐치하여 컨설팅하기 때문에, 병원은 진료 외적인 리스크를 최소화할 수 있다. 이는 단순한 에이전트 업무를 넘어 병원의 파트너로서 기능한다는 방증이다.
◆ 병원 경영, 이제는 ‘누구와 손잡느냐’의 싸움
결국 병원의 브랜드 수명은 ‘누가 우리 병원을 찾는가’에 달려 있다. 단기적인 매출 압박에 시달려 검증되지 않은 업체와 손을 잡을 경우, 병원은 ‘도떼기시장’으로 전락할 위험이 크다.
시장은 이미 변하고 있다. 현명한 개원가 원장들이 그렌느(Graine)와 같은 전문 브랜딩 그룹에 주목하는 이유는 명확하다. 그들이 데려오는 것은 단순한 ‘환자’가 아니라, 병원을 명품 반열에 올려줄 ‘평판’이기 때문이다. 불안한 개원 시장에서, 신뢰할 수 있는 파트너의 존재는 선택이 아닌 생존의 조건이 되어가고 있다.
